VBO Vastgoed Adviseur, mei 2020

volgende week, over een aantal maanden, over vijf jaar. Daarnaast is het belangrijk om te investeren in de relaties die je hebt. Je ziet dat de meeste makelaars snel doorgaan naar de volgende klant zodra de sleutel overhandigd is. Ze zijn erg transactie gedreven en raken dus de relaties kwijt wanneer er geen geld meer verdiend kan worden. Er is weinig loyaliteit. Makelaars moeten investeren in relaties zodat ze weer geactiveerd kunnen worden als het economisch tegenzit. En tenslotte: nieuwe technologieën. De tijd dat je een groot bedrijf moet zijn met een ICT- afdeling en enorme budgetten om profijt te kunnen hebben van wat technologie voor je kan betekenen, is absoluut voorbij. Er zijn tegenwoordig zoveel tools, handigheden, technologieën en kant-en-klare oplossingen beschikbaar die je in kunt zetten. Investeer in technologieën die werkzaamheden kunnen ondersteunen, versnellen, verbeteren, en eigenlijk de reikwijdte die jij hebt als mens, kunnen doen toenemen. Er ligt met name een hele grote kans voor marketing automation. Dat is het automatiseren van marketing-handelingen waardoor je kunt blijven focussen op de klanten die je nu hebt, de zaken waar je nu mee bezig bent, terwijl de technologie er voor kan zorgen dat mensen met wie je al een tijdje geen contact meer hebt gehad, tóch aan je verbonden blijven. Je kunt persoonlijk contact heel goed nabootsen en ‘boosten’ met technologie. Een kaartje sturen bijvoorbeeld wordt als persoonlijk ervaren. Veel makelaars zeggen dan dat ze het hartstikke druk hebben en dat kaartjes versturen er dan bij inschiet, of dat het teveel werk is. Je kunt dit automatiseren bij bedrijven waar zelfs schrijfrobots worden gebruikt om een kaartje te maken met een écht handgeschreven tekst. Met de hand van een robot. Dit bespaart je veel tijd, het is veel goedkoper dan wanneer je het zelf doet, én je houdt zo de relatie in stand.” ZIJN ER OVEREENKOMSTIGE EIGENSCHAPPEN TE BENOEMEN DIE SUCCESVOLLE ONDERNEMERS EN/ OF MAKELAARS BEZITTEN? “De meest belangrijke eigenschap is dat je weet hoe je met je tijd omgaat. Er is altijd meer te doen dan waar je aan toekomt en dus moet je scherpe keuzes maken. Succesvolle mensen zijn heel goed in staat om te kiezen wat ze niét doen zodat ze veel tijd overhouden voor hetgeen ze wél gaan doen. Een tweede eigenschap, en die is wellicht nog belangrijker dan timemanagement, is dat je dingen ook daadwerkelijk gaat doen en niet teveel blijft denken en dromen of blijft hangen bij de vele kleine to-do’s in het hier en nu. Als je er niet op uitgaat, die telefoon niet pakt, die mails niet verstuurt, die tools niet uitprobeert, kortom, als je er niet voor gaat, dan ben je niet aan het ondernemen. Dan sta je stil. Dan krijg je objecten niet verkocht, dan kun je geen klanten werven, dan lukt het niet. Een derde belangrijke eigenschap is weten wanneer je ergens mee moet stoppen. Als het niet werkt, als het hopeloos en uitzichtloos is, dan kun je er aan blijven trekken en tegen duwen, maar dat gaat de werkelijkheid niet veranderen. Een combinatie van deze drie, daar gaat het om. Weten hoeveel tijd je ergens aan besteedt en weten wat je wel of niet verder gaat helpen in het leven.” OVERAL LEZEN WE DAT DE MARKT RAZENDSNEL VERANDERT. KUN JIJ DE MEEST OPVALLENDE ONTWIKKELINGEN VAN DE AFGELOPEN JAREN NOEMEN DIE VAN INVLOED ZIJN OP DE VASTGOEDBRANCHE? “Nou, allereerst vind ik dat de markt juist traag verandert! Ik had gehoopt, en ook eigenlijk wel verwacht, dat het sneller zou gaan. Tijdens de vorige crisis zag je ook in makelaarsland veel initiatieven ontstaan, start-ups werden opgezet en er werden allerlei nieuwe dingen uitgeprobeerd. Er was veel ondernemerschap te zien. Maar al vrij snel was het weer business as usual. Sterker nog, ik zie dat het hele makelaarslandschap nog dieper ingegraven is in het transactionele denken. Dat vind ik erg jammer. Toch vindt er een soort kanteling plaats. Er is meer economische onzekerheid, zeker met het coronavirus nu, en daardoor houden mensen in tijden van crisis ook wat meer de hand op de knip. Het zou zo maar kunnen dat de hoogtijjaren echt voorbij zijn. Een andere ontwikkeling die ik de afgelopen jaren heb zien ontstaan, is dat je meer specialisaties ziet optreden. Dit geldt voor zowel de makelaars als hypotheekadviseurs, die bijvoorbeeld uitsluitend voor expats werken, voor de Turkse markt, voor ouderen, of die zich enkel op de nieuwbouwmarkt richten. Dat vind ik wel een slimme strategie, want uiteindelijk zijn we bereid om meer te betalen voor een hersenchirurg dan voor een huisarts. In iedere markt hebben we generalisten nodig, maar specialisme wordt gewaardeerd en beloond. Het is een uitdaging om zo'n niche aan te boren.” “De meest belangrijke eigenschap is dat je weet hoe je met je t ijd omgaat.” TEKST: Marieke Hoogendijk BEELD: Maurits Giesen 7 VASTGOED ADV I SEUR | MEI 2020