VBO Vastgoed Adviseur, november 2020

29 VASTGOED ADV I SEUR | NOVEMBER 2020 verkoopverhaal, vertelt Out. “En dan de versie die je gebruikt als je een-op-een de klant spreekt, en de versie die je in je folder, op je website en sociale media gebruikt. Vraag jezelf af: welk verkoopverhaal zorgt ervoor dat jij je klanten binnenhaalt? Heb je geen idee? Kijk tijdens een verkoopgesprek wat mensen triggert. En vraag tevreden klanten ook wat het punt was dat ze besloten met jou in zee te gaan, en ook waarom ze dit bijna niet hadden gedaan. Dat neem je mee in je verhaal. En zorg er ook voor dat je geschreven teksten ditzelfde verhaal vertellen. Dit is namelijk negen van de tien keer een compleet andere versie. Zonde!” Groeifactor Een andere fout die vaak gemaakt wordt, zijn klanten die niet alle principes toepassen. “Als ik bijvoorbeeld vijf principes voorleg waardoor een bepaald bedrijf heel snelle groei kan realiseren, gebeurt het regelmatig dat er aan cherry picking wordt gedaan. Dus zo van: deze twee pas ik snel toe en in die andere drie heb ik nu geen zin. Wel de lusten, niet de lasten. Terwijl juist de combinatie van die principes zorgt voor snelle groei.” Dat is ook het principe van growth hacking, gaat Out verder. “Heel veel dingen uitproberen, experimenteren, zodat je weet wat wel en wat niet werkt voor jouw business. Denk maar zo: als je concurrent jaarlijks tien nieuwe dingen probeert, waarvan een blijkt te werken en jij er dertig probeert waarvan tien blijken te werken, heb jij nog altijd negen groeifactoren meer. Als je dat verder doorbouwt, ga je dus veel harder groeien dan de andere spelers in dezelfde markt. Ondanks dat je ook drie keer zoveel fouten hebt gemaakt.” Boerenverstand Ook met growth hacking geldt: je moet het goed doen, of helemaal niet, stelt de growth hacking expert: “Veel mensen denken direct aan handige tools en technologie. Maar het begint allemaal met je boerenverstand te gebruiken. Die gave technieken en leuke tools werken namelijk pas als jouw basis goed is. En daar hoort uiteindelijk ook het uitproberen van nieuwe zaken bij. De uitdaging zit ‘m in de bestaande zaken te combineren met alle nieuwe platformen en mogelijkheden.” Groeihefbomen Tot slot zijn er drie groeihefbomen die je snelle groei op kunnen leveren. Out: “De eerste is de dream 100: op welke 100 plekken zitten jouw ideale klanten en komen ze samen? Als je daar adverteert of rondloopt en contact legt, maak je slim gebruik van de plekken die een ander heeft gecreëerd.” Waardeladder De tweede hefboom is de waardeladder. “Dit is een grote uitdaging voor veel makelaars. Die doen vaak een transactie met de klant en dan zijn ze weer weg. Terwijl je de kennis die jij hebt als makelaar kunt inzetten om nog meer waarde te creëren met een en dezelfde klant. Als deze klant een huis gaat kopen, dan weet je ook dat hij waarschijnlijk een verhuizer nodig heeft en bij een hoog inkomen vast ook een interieurarchitect kan betalen. Slim om met deze partijen vooraf een deal te sluiten waardoor je iedere klant een mooi pakket aan kunt bieden waarmee je de klant zorgen uit handen kan nemen.” Dit kan je ook weer omdraaien, tipt Out. “Met de interieurarchitect en de verhuizer een deal sluiten dat zodra zij horen dat iemand een makelaar nodig heeft, zij jou weer tippen.” Omzet stress testen De derde groeihefboom is je omzet stress testen. Out: “Veel bedrijven wensen snelle groei en willen bijvoorbeeld de omzet in een jaar verdubbelen. Stel jezelf dan alleen eerst de volgende vraag: wat als er morgen zoveel klanten voor je deur staan die voor deze omzetrealisatie nodig zijn, wat ontbreekt er dan en wat zou er kapot gaan? Door alvast proactief met de oplossing voor deze vraag aan de slag te gaan, weet je precies wat je moet doen als die groei in gang wordt gezet. Of kan je het zelfs al in gang zetten. Denk aan kleinere makelaars in de regio contacten met wie je kan samenwerken, parkeervoorziening rond het kantoor uitbreiden, etc. Alles om ervoor te zorgen dat zodra jij het groeipatroon herkent, jij het meteen kunt oplossen of wellicht zelfs als hebt opgelost.” Mindset Zo heeft de growth hacking expert laatst bij een partij zo’n omzet stresstest gedaan. “Zij haalden op dat moment vijf leads per dag. Mijn vraag: stel nou dat jullie vijftig leads willen halen, wat is daar voor nodig? Toen kwamen ze er dus achter dat het eigenlijk helemaal niet zoveel moeite was om van vijf naar vijftig te groeien. Het verschil zat ‘m in de dingen die ze niet leuk vonden om te doen en dus maar laten voor wat het was. Terwijl die juist meer impact genereerden. Zo zie je maar: mensen hebben altijd een soort van glazen plafond waar ze doorheen kunnen om nog verder te groeien, maar wat ze eerder wellicht zagen als niet comfortabel.” Het heeft ook alles te maken met mindset, vertelt Out. “Ik doe eigenlijk niets anders dan je hersenen in een bepaalde focus zetten, waardoor je met minder moeite meer geld kunt verdienen.” En wie wil dat nou niet? I N N O V A T I E