VBO Vastgoed Adviseur, november 2020

IER P’S 34 VASTGOED ADV I SEUR | TEKST: Kim Buitenhuis BEELD: Glenn Mostert Welke verkoopmethode gebruik je en vertel je als makelaar eigenlijk wel jouw goede verhaal? Deze vier p’s helpen je hierbij en zorgen ervoor dat je de deal makkelijker kunt closensluiten. Aan ‘jezelf verkopen als makelaar’ wordt binnen de opleiding voor makelaardij gek genoeg nauwelijks aandacht geschonken. Zo wordt er nog altijd gesproken over prijs, plaats, product en promotie. Hoewel deze natuurlijk nog steeds van belang zijn, vind ik de volgende vier p’s meer van deze tijd: presentatie, presentje, pakkende verkoopmethode en persoonlijkheid. Om met die laatste te beginnen: veel makelaars komen binnen, houden een social talk van vijf minuten en praten vervolgens over zichzelf, hun bedrijf en dienstverlening. Denk aan informatie als welke vastgoedfotograaf ze gebruiken, dat het huis ook op Funda en Facebook wordt geplaatst en dat ze eventueel een open huis kunnen organiseren. Harstikke interessant, al is dit hetzelfde verhaal dat zo’n beetje iedere makelaar afsteekt. Het gaat erom waarin jij als makelaar juist wel uniek kan zijn. Jouw persoonlijkheid dus. En dat heeft weer alles te maken met de manier waarop jij communiceert met je klanten. Zodra je aan tafel gaat, stel je als eerste de vraag; “Het is nogal een stap die je gaat nemen, mag ik vragen wat de reden is dat je gaat verhuizen?” En dan niet na een minuut al iets zeggen als: “Dat herken ik, ik ben ook gescheiden.” Om vervolgens het gesprek weer over te nemen. Laat de klant vertellen over deze grote stap. Een verhuizing kan een start zijn van iets nieuws. Soms heel leuk als het gaat om mensen die door gezinsuitbreiding naar een groter huis zoeken. Het kan natuurlijk ook een verdrietige situatie zijn als bijvoorbeeld een oudere dame weduwe is geworden en naar een kleiner appartement zoekt. Of een afsluiting van een vervelend hoofdstuk door bijvoorbeeld een scheiding. Het is altijd een emotionele gebeurtenis en daar moet je de klant over laten vertellen. Op het moment dat iemand namelijk langer aan het woord is, krijgt die persoon een fijn gevoel bij het gesprek. Zo kom je als makelaar over als iemand die echt en oprecht interesse toont en luistert naar het verhaal. Daarbij weet je op deze manier ook precies wat de klant nodig heeft. Dan de pakkende verkoopmethode: de makelaar gaat voor dit eerste gesprek vaak op bezoek bij de klant. Dan zijn er altijd externe factoren die afleiden, zoals de hond die nog uitgelaten moet worden, de tv die net een tikkeltje te hard aanstaat of de buurman die de heggenschaar komt lenen. Om de klant voor je te winnen, adviseer ik mijn cursisten dan ook altijd het verkoopgesprek in twee fasen te houden. We zien ook dat zij daardoor beter scoren dan voorheen. Het eerste deel van de kennismaking vindt bij de klant thuis plaats, zodat hij z’n verhaal kan doen en jij het huis kunt checken. Het tweede deel waarin je het waarderapport bespreekt, is bij jou op kantoor. Daar heb je alles zelf in de hand. Bovendien is de klant letterlijk jouw drempel overgestapt, waardoor hij ook laat zien dat hij waardeert wat je doet. Een relatie is immers altijd gebaseerd op wederzijds respect. Zo komen we ook meteen bij de p van presentatie: heet de klant welkom met een presentatiescherm met ‘Welkom [naam klant]’ en een foto van het huis. Zo maak je zonder te slijmen duidelijk dat je tijd en aandacht in hem steekt. Vergeet tot slot je presentje niet: geen reep chocola, maar het overbrengen van jouw passie voor het vak aan de klant. Zo komen makelaars er tijdens mijn trainingen regelmatig achter dat ze al jaren het verkeerde verhaal vertellen. Je bent als makelaar niet jouw dienstverlening, je bent jouw passie: wat is de reden dat jij ’s ochtends opstaat en weer met plezier dit werk doet? Zo vertelde een van de makelaars dat hij vroeger altijd met zijn opa in een rood Fiatje meereed om percelen uit te meten. Een ontzettend leuk verhaal om mee te nemen, dát blijft bij de klant hangen. Het gaat om what you tell, not what you sell . Alleen dan wel dus nádat je de klant zelf aan het woord hebt gelaten. Martijn Joosten, Marketingexpert voor Makelaars NOVEMBER 2020 V B O M A K E L A A R . N L